حراج لباس ؛ 7 تکنیک برای کسب بهترین نتیجه از حراجی پوشاک

حراجی لباس و پوشاک قواعد خاص خود را درد  که با دانستن آن‌ها می‌توان میزان فروش و درنتیجه سود را افزایش داد. اما درصورتی‌که از این روش به‌درستی استفاده نکنید، نه‌تنها سود زیادی به دست نمی‌آورید، بلکه باید ضررهای فروش را تحمل کنید. حراجی پوشاک یکی از روش‌های رایج برای پیشبرد فروش است و حتی می‌توان از آن به‌عنوان بهترین استراتژی قیمت‌گذاری برای خرده‌فروشان اشاره کرد.

البته فراموش نکنید که این استراتژی و ارائه تخفیف به خریداران اهمیت بسیار زیادی دارد و مانند یک شمشیر دو لبه عمل می‌کند. از یک سو کاهش قیمت‌ها می‌تواند عاملی برای جلب مشتریان به شمت فروشگاه شما باشد. اما درعین‌حال با اجرای حراجی پوشاک به روش اشتباه، باعث از بین رفتن سود خود خواهید شد و یا اینکه فقط مشتریانی را جذب می‌کنید که در زمان تخفیف و حراجی به سراغ شما می‌آیند. برای فرار از این اتفاق باید راهکارهای درست و اصولی در حراجی لباس را بدانید تا به‌جای دریافت سود، متضرر نشوید.

این استراتژی و ارائه تخفیف به خریداران اهمیت بسیار زیادی دارد و مانند یک شمشیر دو لبه عمل می‌کند.

به همین دلیل در این مطلب از روچی قصد داریم اشتباهات خطرناک و نکات مهم در حراجی لباس را بیان کنیم.

حراجی لباس و نکات مهم در این کار

1 – اهداف خود را از حراجی پوشاک تعیین کنید

فراموش نکنید که اجزای کورکورانه حراج و تخفیف، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که می‌توانید در زمینه خرده فروشی لباس انجام دهید. بهتر است که اهداف خود را از این کار به‌درستی تعیین کنید.

سوالات زیر میتواند به شما کمک کنند :

• با خودتان تعیین کنید که از حراجی لباس به دنبال چه هستید؟
• آیا می‌خواهید مشتریان جدیدی به دست بیاورید و یا اینکه مشتریان فعلی را به‌طور کامل نزد خود نگه دارید؟
• آیا می‌خواهید افرادی را جذب کنید که تابه‌حال از شما خرید نکردند و یا مشتریان فعلی را برای مدت بیشتر ترغیب به خرید از فروشگاه خود کنید؟

پاسخ دادن به این سوالات می‌تواند اهداف شما را از تخفیف به‌درستی روشن کند. همچنین به این نتیجه می‌رسید که باید از تاکتیک‌های تهاجمی برای جذب مشتریان بیشتر استفاده کنید و بیا اینکه برای جذب بیشتر مشتریان فعلی، پیشنهادات خرید و تخفیف شخصی را به آن‌ها ارائه دهید.

همچنین تعیین اهداف به شما این امکان را می‌دهد که چه محصولاتی را در حراجی لباس به فروش برسانید، چه زمانی این کار را انجام دهید و مهم‌تر از همه چقدر تخفیف بدهید.

2 – حراجی پوشاک را بر اساس خریداران تقسیم‌بندی کنید

برای این کار بهتر است پروفایل مشتریان خود را به‌طور منظم به دست بیاورید. البته فراموش نکنید که این کار نیاز به گذاشتن زمان دارد. همچنین پروفایل مشتریان بر اساس عادات خرید آن‌ها و قیمت‌هایی که برای خرید بیشتر پرداخت می‌کنند، قابل تقسیم است.

این پروفایل مانند ابزاری قدرتمند به شما نشان می‌دهد که برای هر خریدار تخفیفات متفاوتی را در نظر بگیرید. برای این کار می‌توانید از یک سیستم مدیریت قوی مشتریان استفاده کنید که در آن سابقه خرید تمامی خریداران ثبت شده است. با این کار به‌راحتی می‌توانید متوجه شوید که چه کسی چه چیزی خریده  و چه میزان هزینه پرداخت کرده است. همچنین می‌توانید مشتریان را بر اساس سابقه خرید، موقعیت مکانی و مواردی ازاین‌دست تقسیم‌بندی کنید.

پروفایل مشتریان بر اساس عادات خرید آن‌ها و قیمت‌هایی که برای خرید بیشتر پرداخت می‌کنند، قابل تقسیم است.

3 – حراجی لباس را در زمان مناسب انجام دهید

زمانی که برای تعیین تخفیف و حراج در نظر می‌گیرید و اهمیت بسیار زیادی دارد و به عبارت دیگر نمی‌توانید در هر زمانی این کار را انجام دهید. اجرای حراجی پوشاک در زمانی که مشتریان بیش از هر زمان دیگری به آن نیاز دارند، فروش شما را افزایش می‌دهد. به‌طور مثال اگر تعداد زیادی مشتری دارید که پایان ماه را زمان مناسب برای خرید از فروشگاه شما می‌دانند، شما هم این  زمان را برای ارائه تخفیفات خود در نظر بگیرید.

نکته جالب‌تر و مهم‌تر این است که مشتریان لباس در فصول خاصی از سال بیشتر هستند. به‌طور مثال در ابتدای فصل پاییز و شروع سال تحصیلی، خرید لباس افزایش پیدا می‌کند. همچنین در پایان سال و با نزدیک شدن به عید نوروز خریدها بیشتر می‌شود. علاوه بر آن زمان اعیاد و جشن‌های مذهبی می‌توانید دلیلی برای افزایش مراسم ازدواج و جشن‌های نامزدی و ازدواج باشد. در نظر گرفتن تمامی این زمان‌ها برای اجرای تخفیفات فروش و حراجی لباس می‌تواند مشتریان شما را افزایش دهد و بهترین فرصت برای نشان دادن خدمات شما باشد.

4 – یک تخفیف معقول در نظر بگیرید

هدف نهایی شما از اجرای تخفیف و حراجی لباس، جذب مشتریان جدید و تثبیت مشتریان قبلی است. اما فراموش نکنید که یک تخفیف معقولانه و کاملا اقتصادی را در نظر بگیرید و با این کار به‌جای دریافت سود، متضرر نشوید.

5 – در ارائه قیمت‌ها، نکات روان‌شناختی را در نظر بگیرید

یکی از نکات جالب در اجرای حراجی پوشاک، پیاده‌سازی قیمت‌ها بر اساس اصول روان‌شناختی است. برای درک بهتر این موضوع می‌توان به چند مثال اشاره کرد. فرض کنید که می‌خواهید برای کالایی با ارزش 25 هزار تومان تخفیف 40 درصدی در نظر بگیرید. در این موارد اگر به مشتریان بگویید که تخفیفی معادل با 10 هزار تومان برای این لباس قرار داده شده، رغبت آن‌ها برای دریافت این خرید چندان زاد نخواهد بود. اما اگر به‌جای تخفیف 10 هزار تومانی از 40 % OFF استفاده کنید، شاهد استقبال بیشتری از سوی خریداران خواهید بود.

این موضوع درباره کالاهایی با قیمت‌های بیشتر، به‌صورت عکس عمل می‌کند. به‌طور مثال برای تخفیف دادن به کالایی با قیمت 350 هزار تومان به‌جای اینکه بگویید این کالا 15 درصد تخفیف دارد، از عبارت 50 هزار تومان تخفیف استفاده کنید.

درباره کالاها و لباس‌های با قیمت کمتر، استفاده از عبارات تخفیف به‌صورت درصدی به میزان بیشتری مشتریان را ترغیب به خرید می‌کند.

موضوع این است که ارزش تخفیفی که در نظر گرفتید یکسان است، اما برای ارائه و فروش محصولات گران‌قیمت پیشنهاد تخفیف به قیمت ریالی بهتر می‌تواند مشتریان را جذب کند. اما درباره کالاها و لباس‌های با قیمت کمتر، استفاده از عبارات تخفیف به‌صورت درصدی به میزان بیشتری مشتریان را ترغیب به خرید می‌کند.

مطالب مشابه:

• راهنمای کامل بازاریابی پوشاک
• مراحل برندسازی و برندینگ پوشاک
• انواع روش های جذاب فروش پوشاک

6 – برای گروه‌های خاص تخفیف در نظر بگیرید

برای موفقیت در اجرای تخفیف و حراجی لباس می‌توانید برای گروه‌های خاص مصرف‌کننده تخفیف در نظر بگیرید. به‌طور مثال دانش آموزان و یا سالمندان  در نظر بگیرید و برای آن‌ها تخفیف بگذارید. با این کار به‌جای اینکه برای همه افراد و گروه‌های مصرف‌کننده حراج پوشاک بگذارید، تخفیف را انحصاری می‌کنید و می‌توانید مشتریان جدید را به سمت خود جذب کنید.

7 – فریب دادن، اشتباه مهلک در حراجی لباس

فراموش نکنید که خریداران و مشتریان شما بسیار ارزشمند هستند . شما به‌راحتی نمی‌توانید آن‌ها را به سمت خود جذب کنید. به همین دلیل در این مسیر از فریب دادن مشتریان به‌شدت بپرهیزید. یکی از روش‌هایی که برخی فروشندگان از آن استفاده می‌کنند، فریب دادن مشتریان با قیمت‌های دروغین است.

به‌طور مثال به‌جای تخفیف 1000 دلاری از عبارت تخفیف 10,00 دلاری استفاده می‌کنند. با این کار مشتریان به‌جای دریافت 1000 دلار تخفیف، فقط 10 دلار تخفیف به دست می‌آوردند. این کار نوعی بی‌احترامی به مشتریان است و می‌تواند آن‌ها را به‌شدت عصبانی کند؛ به‌طوری‌که برای خریدهای بعدی فروشگاه شما را انتخاب نخواهند کرد.

چرا حراج لباس آخر فصل اهمیت دارد ؟

موارد زیادی وجود دارد که حراج لباس به خصوص حراج های فصلی را پر اهمیت می سازند . زمانی که پوشاک در فصل خود فروش نرود ، برای فروش مجدد آن باید ۲ یا حتی سه فصل سپری شود اما این تمامی ماجرا نیست . سرمایه ای که برای تهیه این پوشاک درگیر شده ، فضایی که در انبار اشغال گشته ، ناقصی طرح و سایز و رنگ ، از مد افتادن و موارد دیگری را نیز باید به این لیست اضافه نمود . با حراج می توان نقدینگی را افزایش داد ، انبار را برای لباس های جدید آماده و از خواب سرمایه جلوگیری کرد.

نحوه ی صحیح کاهش قیمت جهت حراج لباس

مهمترین عامل برای حراج فصلی ، جلوگیری از خواب سرمایه می باشد . این حراج در حقیقت ترفندی برای جلوگیری از ضرری بزرگ تر است پس باید روی نحوه ی کاهش قیمت ، توجه ویژه ای داشت . اگر بخواهیم با عرف بازار پیش برویم ، مقدار ۳ درصد در ماه شاخص مناسبی به نظر می رسد .

به عنوان مثال پیش بینی می شود که یک لباس زمستانی که در فصل خود فروش نرفته ، قرار است به مدت ۳ فصل در انبار بماند . ۳ فصل یعنی ۹ ماه ، و ۹ ماه یعنی ۲۷ درصد . پس این لباس به غیر از بحث اشغال انبار ، ناقصی طرح و سایز ، دموده شدن و … قرار است ۲۷ درصد قیمتش ، به صاحب کالا زیان وارد کند . در ضمن این نقدینگی زمانی که در گردش باشد ، ممکن است بیش از این درصد برای فرد سودزا باشد . پس یک ضرر ۲۵ تا ۳۰ درصدی روی قیمت اصلی ( بدون احتساب سود )  می تواند مفید باشد .

البته هستند کسانی که از سرمایه ی در گردش خود، سودهایی بسیار فراتر از سود عرف بازار در می آوردند که به نسبت آن سعی می کنند بهترین حراجی را برقرار سازند .

برخی نیز از عنوان حراجی فصل استفاده کرده و لباس هایی با کیفیت پایین را ( با سود عادی )به عنوان  لباس حراج خورده به دست خریدار می رسانند که این موضوع در طولانی مدت به اعتبارشان لطمه وارد کرده و از مخاطبانشان می کاهد.

کلام پایانی

در این نوشتار راه‌کارهای موثر برای اجرای حراجی پوشاک بررسی شد. با توجه به اهمیت این استراتژی در فروش بیشتر لباس‌های فروشگاهی، نمی‌توان آن را در برنامه کاری و رسیدن به اهداف بلند، نادیده گرفت. اما درعین‌حال استفاده از این روش نیاز به دقت، توجه و حساسیت بالایی دارد تا نتیجه مثبتی در ادامه داشته باشد؛ در غیر این صورت احتمال نتیجه عکس و متضرر شدن نیز وجود دارد. بنابراین قبل از اجرای این استراتژی مهم، حتما مطالعات لازم در این زمینه را انجام دهید تا نتایج مثبت و سودهای سرشار نصیب کسب‌وکار فروشگاهی خود کنید.

منبع : vendhq.com

نویسنده : مرضیه سلگی