نکته های مدیریتی برای قیمت گذاری لباس 

در دنیای خرده فروشی لباس و پوشاک هزاران ریزه کاری برای فتح قلب مشتری و ترغیب او به پرداختن مبلغ کالا وجود دارد. پس از طی هفت خوان رستم برای جلب نظر مشتری، تازه مشتری به لیبل قیمت کالا نگاه میکند و اگر برای پرداخت قیمت کالا قانع نشود دست خالی از فروشگاه بیرون می رود. قیمت گذاری یکی از مهمترین اصول خرده فروشی در راستای علاقمند سازی مشتری به خرید کالا می باشد. این اصل مهم که با شاخص های روانشناسی مشتریان هم گره خورده است به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته و شیوه های خاصی برای قیمت گذاری لباس پیشنهاد میشود.
معمولاً قیمت نهایی اجناس با در نظر گرفتن فاکتورهای مختلفی تعیین میشود. با افزودن هزینه هایی مانند هزینه‌های جانبی تولید، سوپاپ اطمینان تخفیف و تمایل بازار به خرید یک کالای خاص به قیمت تمام شده تولید، قیمت نهایی برای خرده فروشی پوشاک مشخص میشود. برای مثال در بازار پوشاک قیمت‌های افزوده شده به ارزش اصلی کالا چیزی در حدود ۳۵ درصد است که این مقدار در مورد زیورآلات و اجناس مشابه گاهی به بالای ۵۰ درصد می‌رسد. این افزایش قیمت برای بیشتر شدن سود و کمتر شدن ضرر هنگام اعمال تخفیف بر روی اجناس انجام می‌شود.
با چنین محاسبه ای جای مانور برای قیمت گذاری لباس با شیوه های جذاب و مشتری جذب کن فراهم میشود. به چند استراتژی قیمت گذاری لباس توجه کنید:

قیمت گذاری سحرآمیز لباس

تاثیر قیمت سمت چپ یا قیمت سحرآمیز از رایج ترین شیوه های قیمت گذاری بر کالاهاست. بدین صورت که اجناس را کمی کمتر قیمت گذاری می‌کنند. برای مثال آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آن‌ها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند. مشتری ابتدا به عدد سمت چپ روی لیبل قیمت نگاه میکند و تحت تاثیر روانی مشاهده عدد کمتر، برای خرید ارزانتر پوشاک تشویق میشود. تاثیر این شیوه به قدری زیاد است که در علم فروش به آن شیوه قیمت گذاری سحرآمیز میگویند. برای مثال به قیمت‌های ۴۹۵۰ تومان و یا ۹۹۰۰ تومان توجه کنید! همین امر باعث می‌شود ذهنیت پایین بودن قیمت در مشتری شکل بگیرد و در نهایت به خرید بیشتر منجر شود. این روش قیمت گذاری پوشاک یکی از معروفترین تکنیک ها برای داشتن کنترل هرچه بیشتر بر روی ذهن و نحوه خرید مشتریان می باشد.

قیمت گذاری پوشاک به شیوه مختلط

گاهی اوقات وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید قیمت اجناس به قدری پایین است که باورتان نمی‌شود. فروشندگان در برخی موارد از ترفند قیمت گذاری پوشاک به شیوه مختلط یا بالا-پایین برای خرید بیشتر مشتریان استفاده می‌کنند بدین صورت که سود یک سری از اجناس را کم کرده و قیمت آن‌ها را پایین اعلام می‌کنند. بدین ترتیب نه تنها مشتریان با ذائقه‌های مختلف ترغیب به خرید بیشتر خواهند داشت بلکه احتمال بازگشت آن‌ها برای خرید بیشتر از آن فروشگاه نیز بالا می‌رود. ممکن است بپرسید که آیا این کاهش قیمت باعث ضرر به فروشنده نخواهد شد؟ خیر! در این روش فروشندگان قیمت اجناس خاصی را پایین می‌آورند در حال که قیمت برخی اجناس دیگر را بالاتر می‌برند به این امید که مشتریان با خرید اجناس ارزان قیمت تعدادی از کالاهای گران فروشگاه را نیز بخرند و با این شگرد میزان فروش فروشگاه بیشتر می‌شود و سود آن نیز کاهش پیدا نمی‌کند. سبد قیمتی مختلط هم تنوع مشتریان را افزایش می دهد و هم میزان فروش را بیشتر کرده که منجر به افزایش سهم بازار شما خواهد شد.

قیمت گذاری لباس به شیوه پویا

امروزه با گسترش خدمات الکترونیک میزان تجارت و خرید و فروش الکترونیکی و اینترنتی نیز رو به افزایش است. راحتی این نوع خرید کردن نیز باعث می‌شود بسیاری افراد به سمت خریدهای اینترنتی روی بیاورند. در فروشگاه‌های اینترنتی خریداران معمولاً باید حساب کاربری ثبت کنند و از طریق آن خریدهای خود را انجام دهند. اینجا است که شگرد قیمت گذاری لباس به روش دینامیک و متغیر به کار فروشندگان می‌آید. گاهی اوقات فروشگاه‌های اینترنتی قیمت‌های کالاها را با توجه به سابقه خرید و تمایل خریدتان به شما نشان می‌دهند. برای مثال اگر از یک فروشگاه اینترنتی چندین بار یک نوع وسیله خاص را خرید کرده باشید، فروشگاه ممکن است با توجه به سابقه خریدتان قیمت آن جنس خاص را به امید اینکه شما علاقه مند به آن هستید، کمی بالاتر از معمول نشان دهد. در این صورت خریدار نیز ممکن است متوجه بالاتر بودن قیمت نشود و طبق عادت کالای مورد نظر خود را خریداری کند.

قیمت پرستیژ

همیشه دیدن قیمت کمتر بر روی لیبل قیمت پوشاک منجر به خرید و پرداخت پول نخواهد شد.گاهی اوقات قیمت برخی کالاها و اجناس خاص بالاتر از معمول تعیین می‌شود نه به دلیل کمیاب بودن آن‌ها یا هزینه‌های بالای تولید، بلکه به خاطر تأثیر روان‌شناختی آن! برای مثال اگر عطر و اودکلن و یا جواهرات قیمت پایینی داشته باشند بسیاری تصور می‌کنند که دلیل قیمت پایین مرغوب نبودن و یا ایراد داشتن جنس است. در ذهنیت افراد برخی کالاها به دلیل داشتن پرستیژ بالاتر الزاماً باید قیمت بالاتری داشته باشند. برخی دیگر از خریداران نیز به دلیل محبوبیت و یا پرستیژی که یک برند خاص دارد حاضر هستند بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی کالا پول بیشتری برای آن بپردازند.

نکته مدیریتی:

درست است که هدف استراتژی های فروش و بازاریابی جذب مشتری و ترغیب او به خرید هر چه بیشتر از برند ما می باشد اما مهمترین نکته ایجاد وفاداری در مشتریان و افزایش تمایل آنها به بازگشت به فروشگاه ما میباشد. اعتماد دو طرفه بین مشتری و فروشنده از مهمترین سرمایه های هر برند است. تغییر مداوم در سیاستهای فروش و قیمت گذاری لباس، نوسان قیمتی و قیمت گذاری غیر منصفانه از دید مشتری مخفی نخواهد نماند و مانع شکل گیری وفاداری روانی مشتریان به برند خواهد شد. تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.

نویسنده: شکوه علیزاده مقدم